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没有产品、不当主播,怎么靠抖音直播带货月入10W?

时间: 2021-3-25 分类: 免费图文, 短视频 作者: 刘大大 54 次浏览

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很多小伙伴听说抖音直播很火,却想不到怎么能进入到这个行业,普通人做抖音直播带货确实是有难度的:

  1. 普通人自己当主播,要求有大量时间、耐性,同时对个人能力是有较强要求的。
  2. 普通人自己做团队,主播管理问题、选品问题、供应链问题各个致命。
  3. 普通人自己做产品/做品牌,更是难上加难。

我片面认为,普通人要靠一件事赚钱,要有两个注意要点:

第一,要简单,单点突破。普通人如果想赚钱,尽可能不要碰系统性的工程,比如搭建主播团队。

第二,要能找到供需关系不平衡的地方。看趋势、看需求、看供给、看竞争。

从这两个点切,我分析抖音直播带货对于普通人来说是有机会的。

首先抖音直播电商确实是个风口,而还有个风口是和这个抖音直播紧密相关的:新消费品牌,这两年突然出现了大量的新品牌,他们很多都是融了资的品牌。

这些融了资的品牌实际是很想做抖音直播带货的,但是大部分都没做,主要原因是绝大部分新消费品牌团队搭建不成熟,缺会做的人做。

也就是心有余而力不足。

这就是需求。

再来看主播需求端,很多个人主播往往是缺少专门的商务团队的,其实有很多个人主播、实际是很珍惜自己的账号的,他们不想带不太行的货,而今年做抖音小店矩阵铺无货源的同学,他们货的质量确实良莠不齐。

同时,抖音肯定对带货主播管控越来越严格,从店铺口碑 DSR (卖家服务评级)会直接影响主播带货口碑就可以所见一斑。

未来带货主播只会越来越挑货,而以前铺小店矩阵的肯定会越来越难过,优质产品的品牌肯定会越来越吃香。

就出现了一个时间差,我们现在正处在这个时间差上,优质品牌不会做,主播逐渐需求优质产品的节点上。

这其中就有机会:双方需求可对接,普通人的机会来了 —— 优质消费品牌与抖音带货主播的中间人。

这是个典型需求端持续增长,供给端暂时跟不上的市场。

接着看竞争,如果我们相对接优质品牌和带货主播,将要面对的是很多 MCN 公司。

那么如何差异化去避开竞争呢?我的建议是深度挖掘某个有利可图的垂类品牌和主播。

因为大部分 MCN 都是全品类商务,打得广,但打得不深。

总结一下第一部分:

【趋势】

新消费品牌创业和抖音直播双重重叠

【需求】

新消费品牌需要在抖音直播卖货,主播需求优质产品和供应链

【供给】

供应链良莠不齐,优质垂类产品供给不足

【竞争】

做全品类的MCN公司,铺无货源的抖音小店矩阵玩家,以及做垂类服务的所有潜在服务商

【机会】

做有利可图的垂类消费品牌和主播中间商

 

PART 2:计划

既然看到了机会,如何抓住机会呢?第二部分来讲讲:计划

首先分析机会,拆分成几个关键词:有利可图,垂类消费品牌,主播,中间商。

【有利可图】

核心难点在选品,此处我简单说下选品:

* 不建议做服装这类换的特别快的产品

* 不要做定价超过100的产品

* 不要做海鲜

* 可以考虑零食、功效类食品、主食。

选品部分,我建议是切换到主播视角,再切换到观众视角,去看待产品。当然这也并不是一个容易的事。

【垂直消费品牌】

首先可以通过各种公众号、网站找到,例如食品的 FBIF、新消费内参等等,看最近一年融资规模不要太大的消费品品牌,以及一些老品牌口碑不错的。

其次可以通过淘宝首页类目下去翻头部品牌,核心看价格带在0-100元,复购率高或者叠加性好的产品。

找到了这个品牌后,可以通过抖查查/飞瓜数据/蝉妈妈/抖大大等工具,去看这家消费品牌有没有开抖音小店,在抖音上做的怎么样?开了抖音小店,但做的不好的品牌就是我们的核心目标,可以在他们公众号或者天猫上跟他们进行交流。

【主播】

可以先将主播分层,我们核心攻坚的是5-100万的中腰脚丫子部位主播。

以这部分主播群为例,分为:

一是直播效果不错的单人主播、

二是直播效果不错的团队主播、

三是直播效果需要提升的单人主播、

四是直播效果需要提升的团队主播、

五是没有开直播的博主。

那么怎么能快速找到一、三、四种主播呢?可以通过飞瓜数据/蝉妈妈/抖大大等工具,直接看我们找到的垂直消费品牌的竞品投放。

这里可以切换到品牌视角:看竞争。

竞争分为三种维度,品牌/产品竞争、平行竞争、愿景竞争。

我们主要看前两种,首先形成 品牌/产品 竞争的竞品,也就是同品类竞品

这时候就要尽可能的看前面选品了,我们选的品是不是能跟现有在抖音投放的产品形成差异化,是我们投放效率高的关键。

不然主播们一句,“我已经带过这样的产品了”,噎死你。

我们可以直接看 形成 品牌/产品 竞争的竞品投放的主播,直接跟投。

接着看形成 平行竞争 竞品,也就是满足的人群一样,需求类似的产品投放,例如 投放全麦面包的博主和鸡胸肉的博主是可以一致的。找到平行竞争的竞品投放博主,跟投。

最后是可以自己挖掘一些垂类博主,这个可以最后使用该手段。

【中间商】

我们自己怎么当好品牌和主播之间的中间商?怎么能把利润和规模平衡?这是一个非常值得研究的事情。

首先是品牌方侧:首先在跟品牌谈判时,这里有个技巧,可以通过找到“该品牌的竞品佣金比例”,去跟品牌谈判。

预计在原有基础上上浮 20%-30% 左右佣金,例如全麦面包公开佣金是 20%,一般给主播的都是定向佣金 30%-35%,然后我们还要留下自己的 10%-15% 左右。跟品牌方可以开诚布公的讲,真诚的去给他说,佣金不足很难去推市场。

其次,是要求品牌方在原有产品上还有给抖音渠道部分福利的,例如降价,专场,或者是搭配其他产品模糊价格带,便于我们谈判。

第三,需要让品牌方配合你支持发样品、控制店铺 DSR 评分,以及给一定优秀主播福利。最后,要求品牌方开放子账号,便于你开放佣金和管理主播,然后线下每周/每月给你结算相对应的佣金。

然后是主播侧:前面的主播分层,这时候就可以用上了。不同的主播有不同的佣金策略、福利策略。

同时如果我们扎实做垂类主播,你可以总结优秀主播的直播方法,和主播们沟通交流,形成一套优秀主播的直播带货模版,提高整体主播群体带货效率,三赢。

PART 3:执行和优化

计划往往赶不上变化,执行部分往往是坑很多的。

我执行了跑了一圈,发现可行,是一件三赢的事,这里简单分享三个点。

1.寻找主播效率的提高可以通过爬虫工具+第三方平台实现。

例如明白老师的Web Scraper,我利用了爬虫工具+第三方平台,快速的抓取竞品主播的介绍页,可以抓到简介,快速可以收集到微信。

具体脚本涉及到一些 Web Scraper 相关的技术操作,这里暂时不表。

2.可以写话术sop,提高与达人沟通效率。

我这边实测数据,单人单号每天加40个主播,通过25-30个,当天谈下来寄样品5-10个非常轻松,通过话术比如:

“你好,商务合作,我是xxxx商务负责人,很喜欢你的抖音视频,想和你进行带货合作,盼通过。”

3.打造好商务的朋友圈。

主播的核心利益点是怎么带货、带什么货,要会秀数据。

PART 4:建议

1、要做好随时被品牌方换掉的准备,中介最好的归宿就是换掉。

2、不要追求利润放弃了规模,可以和品牌方谈判冲量,设置赔钱/引流款,福利款,利润款。

3、建议尽早形成自己核心壁垒,例如某垂类主播如何做直播带货,提高竞争力。以后转型也方便。

4、如果结果一定是被品牌方换掉,那么赚品牌、主播佣金差价一定不长久,所以这个项目目标一定是真正赋能于主播、品牌的能力——提高直播、视频带货效果的培训或其他更有想象力的事。

5、中间商是可以做团队的,小城市招人做商务,跑通后快速放大。

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刘大大

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