23Mar

如何在B站卖蟑螂药年赚几百万?

时间: 2021-3-23 分类: 免费图文, 网赚项目 作者: 刘大大 46 次浏览

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选蟑螂作为拍摄题材,是我研究后确定的选题。我在知乎、B站等搜过蟑螂相关的话题,发现几个特点,一是相关讨论很多,存在各类谜一样的传说,流量很高。二是普遍深恶痛绝,恨不得碎尸万段。三是偶有几个随手弄死蟑螂的视频,播放量都很高,大家拍手称快。

这说明蟑螂这东西,一是可能暗藏巨大的流量,二是至少在中文互联网上,主流意见是欲除之而后快。加上我本人一直对昆虫类题材很感兴趣,经常在YouTube上面看各类昆虫视频,那时对蟑螂也是又怕又好奇,所以决定克服内心的厌恶和恐惧,来重点拍摄蟑螂相关的题材。

于是第一期,拍的就是把一只蟑螂放进真空箱内的观察。这玩意确实可怕,竟然呆了十几分钟一点事没有。也因为这变态的生存力,第一期小强为主的视频,就收获了50万播放量。之后连着拍的两期不温不火。

我知道,如果要有所突破,得来个大制作。于是就有了让很多人入坑的,小强版电锯惊魂第一期,千度球vs美洲大蠊。因为已经有了些粉丝基础,那期视频一发布就大火。

视频也很快被搬运到微博、虎扑等各个平台。视频的总播放量和之前的铁球煮大闸蟹差不多,但因为有配音有剧情,有制作的感觉,所以粉丝转化率很高,一下就从2万关注涨到了8万多。

 

 

一名 UP 主要怎样赚钱?

既然观众喜欢看,我也就趁热打铁,又更新了不少以蟑螂为主角的实验视频。不知不觉时间来到了2019年4月,此时距正式开始已经过去半年,B站的粉丝也突破了10万,还收到了官方寄来的奖牌。

一切看上去都不错,只不过又有了新的忧虑。最大的问题是,我需要恰饭啊!

这半年来,主要收入就是B站的激励计划和其他平台的广告分成。平均一个月接近一万,听起来还不错,但和我以前的收入比实在不算什么。我放弃了巨大的机会成本,可不是奔着这点激励计划来的。

而且我也添置了不少拍摄装备,算下来根本就没什么结余。我还专门出过一期讲up主成本的视频,看过那期的同学应该知道,那时我还是挺窘迫的。

原先的计划是,有了一定粉丝量后,靠定制广告,也就是商单来挣钱。因为我以前做公众号时主要就是靠这个,这也是最轻松的变现方式。但事实并没那么简单。在我B站11万粉丝左右时,确实接到了一个来自于大品牌的商单,推广价差不多是当时粉丝数的1/10。

这钱挣的是挺轻松的,但问题是,这个之后就没什么靠谱的商单了。时不时会有来问的,要么给不起钱价格奇低,要么是一些不太靠谱或者风评很差的产品。

我也能理解,毕竟我拍的都是些比较重口的东西,许多大品牌可能不愿意跟这类内容产生关联。如果不改变视频风格,靠定制广告变现这条路大概率是走不通了。

此时还产生了一个新的问题,就是我发现,除了营销号的搬运之外,开始批量出现我的模仿者了。以蟑螂为主题的视频一下子冒出来好多。以前我是这个领域的全网唯一的内容供给者,很多人在等着我更新。

现在突然一下出现了许多同质化的内容,流量不可避免会被稀释。而且许多模仿者对视频质量没什么把控,更新频率很高。虽然质量不高,但胜在数量多,而且这类题材本来很多观众就是猎奇看个乐呵,也并没有那么在意质量高低。

在家里时间呆久了,你也开始感受到来自父母的压力,他们不会问你什么,但你从他们的眼神里能感受到不解。在他们看来,读了那么多书,放弃大公司的体面工作,回老家来天天跟一群臭虫子打交道,不知道图的是什么。

我必须寻找新的出路。好在有一期视频给了我一定的启发。就是在这期用CD机转小强,测试它是否会晕的视频里,我发现一个有意思的现象。很多人在评论或弹幕里问这个CD机在哪买的,甚至还有不少人私信问我要链接。

我的视频里会出现各种各样的道具。每次要挑到适合出镜的道具,我都会花很多时间。就像大家购物都会货比三家一样。如果找到好的大家需要的产品,我等于是帮用户完成了导购的部分,那按这个逻辑推理,视频带货可能是变现的一条路径。

从卖蟑螂药开始的电商之路

清明节的时候,一个同学来找我玩。当时我们聊到这个频道的未来变现方式时,她随口而出,你拍这么多蟑螂的视频,可以卖蟑螂药啊!

现在觉得顺理成章,但当时的我竟然并不觉得这是一个好主意。因为我当时想,这东西客单价才几十块,有啥好卖的?

不过随着天气逐渐热起来,事情开始有了些变化。进入5月后,越来越多的人私信问我,家里有蟑螂怎么办?有没有靠谱的灭蟑螂的东西推荐?我慢慢认识到,这是自然需求,不是我硬塞给用户的。

可能做电商卖蟑螂药真的是一条出路。

于是我做了两个决定。

第一,开始露脸并对着镜头讲话。你如果看我早期的视频,会发现要么无人出镜,要么偶尔出镜也没有讲话。因为我有镜头恐惧症,公众演讲对我不算什么,但对着镜头讲话就会感到特别别扭。

我早期根本就没有考虑过露脸讲话。后来想明白,既不露脸,也不讲话,频道能承载的商业空间是极其有限的。你要恰饭要推荐产品,话都不讲一句,是很难有说服力的。大多数不出镜不讲话的频道,人设很弱,观众很难对你产生粘性和信任。

所以我就硬着头皮,开始练习对着镜头说话。刚开始会很难受,镜头面前也会很生涩,拍的视频自己都不愿意看。但我从来不是愿意呆在舒适圈里的人,多试几次,脸皮厚了,也就习惯了。

第二个决定,就是频道内容要提供价值。单纯的猎奇类的视频,满足的是观众比较浅层次的需求,也无法让你和那些模仿者区分开。所以我开始带着问题去拍那些实验类视频,视频开头抛出问题,中间实验验证,结尾进行总结,并引发思考和讨论。题材也更多的围绕一些网上争论较多的,会有一定启发性的内容。例如蟑螂没了头到底能活多久。

为了拍一些实验类的题材,我会投入大量的精力。例如拍那期蟑螂不吃不喝能活多久,连续拍摄了近2个月。只是奔着流量而来的模仿者,显然不会有耐心做到这样。而你做的越认真,辨识度就越高,观众对你就越信任。

然后就是开始研究能解决用户问题的产品,这就意味着要真正深入了解这个行业。鉴于刚开始,对行业的理解还比较浅,首先考虑卖的是成熟的大品牌,例如我以前用过的拜耳的灭蟑胶饵拜灭士。

很快我在1688上找到了批发拜灭士的,价格也很低。兴奋的买回来几盒,包装很有档次,看起来是正品,但挤出胶饵的一瞬间就感觉不对劲,因为它是黄色的,而我以前在旗舰店买的是白色的。问商家怎么回事,竟然直接告诉我就是高仿产品。

具体的我在好奇五先生频道推荐拜灭士那期视频里有提到(图),总之就是以假乱真,很多地方做的比真的还好,以至于后来拜耳的销售经理来我这考察,我把这假货给他看,他都分辨不出来。这是后话,暂且不表。

那个高仿货也能杀死蟑螂,而且利润很高。我在短暂的犹豫之后,很快就排除了卖假货的想法。这东西虽然能赚钱,但这可真是恰烂钱啊!

我又委托在拜耳工作的同学,看能不能牵线搭桥。沟通后知道拜耳的线上店是一家代运营公司经营的。和他们联系后,我提出了自己的诉求,表明自己有粉丝有流量,即可以帮他们做推广,还能带货,而且都是精准用户。

在我看来这是双赢,结果人家压根不鸟我,说他们自己还不够卖的。

除了蟑螂药,还可以卖什么?

本来满怀期望,结果碰了一鼻子灰。而此时天气越来越热,问我如何灭蟑螂的也是越来越多。一般的困难显然阻挡不了我要赚钱的决心,于是我开始考虑备选品。对付蟑螂不仅有化学方式,还有像蟑螂屋这样的物理方式。所以我退而求其次,开始研究这类产品。

一番研究后,我找到什么值得买上面的一篇灭蟑分享的文章,比较了八种捕蟑器,提到有一家淘宝店的特别好用,产品外形,诱捕机制什么的都是自己研发的,而且还申请了专利。

我很快买了各种捕蟑器来测试,一比较这个效果确实不错。而且一看,明显做工、手感比其他普通的要好一大截。有特色,也有效果。

然后看到他家淘宝店已经开了8年了,而且只卖灭蟑的产品,上面还会分享他的研究心得,看起来就很靠谱。于是我通过客服要到老板的联系方式,表明了要代理推广他家产品的意图。他对我的提议将信将疑。

不过呢,他对自媒体不懂,也没听说过B站,但找上门来要帮自己卖货,还能做推广的,没有拒绝的道理。

不管怎样,凭着我那三寸不烂之舌,他愿意尝试这种新的卖货方式,给了我一个不错的批发价,并且愿意调整零售价,给我的粉丝让利。我知道电商是个苦活,不想一开始就把模式搞的很重,所以采用了一件代发的模式。即客户在我的淘宝店下单,他会收到订单信息,实际由他发货。

如果你想尝试自营电商,在你销量还不稳定的情况下,这可能是最好的方式,会省掉很多事,也不用担心仓储,库存,物流等问题。但一件代发同样有很多问题,后面细说。

我们确定了合作方式后,接下来就是拍推广视频了。因为是第一次推广自己卖的产品,所以那期视频我拍了很久,生怕出什么差错。拍完后也和厂家反复确认。确认无误后,在2019年6月12日,忐忑的点下了发布。视频审核的时候我也在问自己,到底会不会有人买我推荐的东西。

视频上线后,因为是纯恰饭视频,播放量明显比平常少。但让人欣慰的是,转化率出奇的高。我那个0销量,一颗红星都没有的淘宝店,很快就有大量的订单进来。

客服里问问题的人都很少,最多就是确认下是否是好奇五先生的店铺。看来关注我的人,很多真是苦蟑螂久矣。

视频发出后的一天,竟然就卖出去上千个捕蟑器,之后销量逐渐下降,但也一直有新看到视频的人来购买。这让我看到了内容电商的潜力和粉丝信任的力量。后续也连着推了粘蟑屋等系列产品。

告别一件代发,接触品牌经销商

随着产品数量的增多,一件代发的问题就暴露出来了。最主要的就是沟通的问题。客服是自己担任的,总会有部分客户有些非标准需求,例如要送点小东西,要更改地址,发货后要退货等。

每一个这种小需求,都要跟厂家再沟通一次。而且不是自己发货,时效性也不能得到保证。

你觉得很急的事情,厂家不一定有你那么急。

考虑到未来还会卖更多的产品,而且肯定不止一个供应商。如果用户拍了两件来自不同厂家的产品,发货就更麻烦了。所以在一件代发了一两周之后,我就决定自己进货了。也就是从厂家那批发,让他把货发到我这,然后我自己打包发货。

自己发货事要多得多,得准备各种型号的纸箱、封口胶、填充泡沫等一系列打包工具;得和快递公司签协议谈价格;得有堆货的地方,要考虑防潮防盗;进货还得占用资金,还有库存的压力。

但是呢,所有的环节自己来掌控,意味着服务可以做的更好。关于电商运营的细节,一件代发和自己发货的优劣比较,以后有空我们聊更多。

回到正题。不出所料,在推了这种物理灭蟑道具之后,很多人问有没有蟑螂药卖,这个需求看起来比物理捕蟑道具要大得多。几经探索,之前想卖拜耳产品的事终于有了眉目,经过各种摸索,终于联系上了拜耳的经销商。至于如何找一个品牌的经销商,找源头厂家,这里面有很多门道,也是有空再和大家慢慢分享。

这拜耳的经销商代理的,是一种大包装的更实惠的杀蟑胶饵。虽然利润空间比较小,但能给粉丝带来实惠,也就更有卖点。

此时只有一个问题,就是已经到9月了,天气开始转凉。但我回忆起,几年前我在上海租房时,在厨房看见一只小强,略微的网上查了些资料后,就毫不犹豫的下单拜灭士。下单时间也是9月底。

所以问题应该不大。毕竟,大多数人如果在家里看到蟑螂,肯定是不会等它天冷了自行消失。

所以我在稍微思索之后,就进货了1000支。这也是我做视频以来,一次性投入的最大一笔钱,货款就要几万,当时还是有点心虚的。

因为自己进货发货,就有库存的压力。万一东西卖不动或者卖的慢,这是件很让人头疼的事。

拍了实测视频之后,在2019年的9月25号发布。由于是大品牌,也因为实测效果确实可以,而且价格是真的很实惠,销量再一次大大超出我预期,1000支竟然一晚上就卖完了。

原来还担心库存的我,开始怪自己进货太保守了。

以至于视频发布后的几天,我都在全国找货,也在几天内就把那种规格的,国内还有的存货直接给全卖完了。好在还有一种替代的,容量差不多,稍微贵一点的同品牌产品,在原先的规格卖完后顶了上去,后面也成了我店铺现在销量最好的产品。

电商的初步成功,让我看到了一条可持续经营之道。电商是个苦活、细活,选品,进货,仓储,物流,打包,客服,售后,店铺装修等,环节太多,实在是辛苦,相信从事过电商相关工作的人都有体会。

但是电商的天花板高,发展潜力大。最重要的,电商收入更稳定,让我不需要依赖甲方广告主。我完全可以根据自己的标准去选品卖货。

后面的故事

电商初有成绩的同时,大洋另一边也传来好消息。原本在YouTube,同步更新了几个月视频,一直没什么起色。但是自2019年9月开始,可能是被系统算法发现了,视频突然一下火了起来。连续几个月,单月播放量都过千万,粉丝数也迅速突破10万。

科技自媒体大号“差评”在去年的11月,甚至还发了篇这样关于我的文章,叫“这个男人靠玩蟑螂通吃B站和油管”。那篇文章的发布我完全不知情,还是我同学告诉我的。

YouTube上面台湾、香港、马来西亚的观众不少,他们看了我的视频之后,也纷纷问我推荐的产品在哪能买到,果然蟑螂是人类的共同敌人。

正好这几年有个做东南亚地区的,叫虾皮的电商平台很火,你可以理解为东南亚的淘宝。于是我就顺理成章在虾皮上也开了店铺,搞起了跨境电商,销量也还不错。

推了灭蟑螂的产品之后,有趣的是,粉丝问我的问题越来越多。家里有蚂蚁怎么办?有没有灭跳蚤的东西?老鼠怎么对付?什么时候搞可恶的蚊子?我俨然已经成了灭四害专家。

不过已经到年底了,气温越来越低,这类产品有极强的季节性,所以我也就没怎么研究推荐新品了。过年的时候新冠疫情爆发,我又在湖北,所以正好休息两个月。

到了去年,也就是2020年的4月,国内逐步解封,天气也热了起来。我于是开始全力研究、测试灭各种害虫的产品。

找到效果好,性价比高的产品后,在正常更新视频的同时,顺应部分粉丝的需求,适当推荐相关产品。并且在这一年,还做了更多的定制类产品。也就是找到靠谱的工厂,贴自己的品牌。例如这款卖的不错,评价也很好的粘鼠板。

随着影响力的扩大,也有了更多的机会和资源。例如会有国内外消杀行业里,各种各样的厂家、供应商找我想合作的。因为销量还可以,也直接建立了和拜耳的合作关系。前几周,拜耳和我对接的销售经理,还特地来到我们这个18线城市考察交流。

淘宝官方运营的微博,也对我进行过采访。由于频道在YouTube中文区的表现还不错,官方也安排了运营经理进行一对一的辅导等等。

过去的一年,产品线丰富了许多。各种除蟑螂,灭跳蚤,灭白蚁,驱蚊的产品相继上架。在淘宝开店一年左右的时间,信誉达到了三皇冠。

因为我的视频在各主要平台都有发布,所以也尝试过许多其他电商平台,例如微信生态的微店,头条小店,快手小店,还有针对跨境电商的shopify独立站等。也发展了一些稳定的海外批发客户。

2020是频道内容和商业化同步进行的一年。收入构成主要有两块。一是YouTube的广告分成。如今在YouTube上面,总播放量已经超过了1.3亿。了解的同学应该知道,YouTube的广告分成收入,是远高于国内平台的。

另外就是电商。2020年全年销售额达到了几百万。当然这和那些动辙一晚带货过亿的大佬们比不了,但也算是从0做起来的一点小成绩。我也从一个电商小白算是入了门。

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刘大大

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